L'agence MAA de Châteauroux, Indre (36) fête ses deux ans. Jessy Martin, conseiller en vente et accessoirement bras droit et gauche du directeur de l'agence, Walid Koudri nous a fait le plaisir de répondre à nos questions. Il nous raconte ses deux ans dans le réseau Mon Agence Automobile.fr et partage avec nous son expérience et son quotidien.
Quel est le bilan de ces deux ans ?
C'est un bilan plutôt positif. On a vraiment bien travaillé puisque sur les deux dernières années nous avons vendu plus d'une centaine de voitures.
Est-ce que vous avez rencontré des difficultés particulières ?
Particulières, peut-être pas. C'est plutôt des tendances de fond du marché de l'automobile et plus particulièrement du marché de l'occasion qui demande une grande capacité d'adaptation. L'autre difficulté et c'est le cas de tous les professionnels qui ont une charte de qualité aussi exigeante que celle de Mon Agence Automobile.fr n'est pas tant de faire rentrer des mandats, mais plutôt de sélectionner les voitures qui sont à la hauteur de nos attentes et de celles de nos clients acheteurs.
Vous préférez refuser un mandat que... ?
Tout à fait : nous préférons refuser un véhicule d’occasion au moindre doute. La sélection des mandats est cruciale. Évidemment, la satisfaction de l'acheteur est au cœur de notre démarche, mais pour nous, une voiture d’occasion de qualité, c'est aussi l'assurance, ou presque, de ne pas avoir de retour et donc des problématiques diverses à gérer.
Comment faites-vous cette sélection ?
Cette sélection se fait sur des critères simples, mais très précis. L'aspect extérieur donne des informations sur le soin apporté au véhicule, mais c'est aussi un bon moyen de repérer des anomalies et de savoir si nous avons affaire à des escrocs, malheureusement trop nombreux encore. Ensuite, on fait un suivi des factures et là encore, on voit rapidement si le véhicule a été entretenu régulièrement. Le dernier point où on est très pointilleux, c'est le kilométrage. On essaie toujours de proposer des véhicules qui ont un kilométrage raisonnable.
Finalement, vous avez le même intérêt que l'acheteur ?
Exactement. L'acheteur veut un véhicule fiable qui correspond à son besoin et à son budget. Notre travail, c'est de lui trouver. Pour l'agence, la fiabilité, c'est clairement l'objectif d'avoir un minimum de retour. Nous préférons refuser un véhicule qui ne nous convient pas, tout simplement pour ne pas avoir à faire le travail deux fois. Si vous voulez quand je vais vérifier un véhicule, je le choisis parce que je pourrais l'acheter pour moi ou pour ma famille. Si un véhicule pour une raison ou une autre nous fait douter, on ne le sélectionne pas tout en expliquant à son propriétaire les raisons. Si nous avons les mêmes intérêts que l’acheteur, nous avons également les mêmes intérêts que le vendeur.
Est-ce que vous avez pu voir des changements dans les recherches de vos clients ?
Pas vraiment, mais je pense que c'est dû à la nature de notre activité. On vend toutes les marques, tous les types de véhicules, toutes les motorisations... Les changements comme l'électrique par exemple, ça reste encore rare. Dans notre région, les VE ne sont pas du tout demandés sur le marché de l'occasion. Heureusement, parce que ce sont des produits que l'on voit peu. Cela fait partie de ces changements dont tout le monde parle, mais sur le terrain, le thermique reste la norme et je peux même vous dire que le diesel est toujours très recherché. Honnêtement, les quelques véhicules hybrides que nous avons vendus pour des clients ont mis du temps à trouver un acheteur.
Et au niveau de la situation économique ?
C'est pareil... Le marché de l'occasion reste homogène avec les années. Les voitures de moins de 10 000 euros partent dans la semaine. Une voiture de 30 000 euros partira toujours parce qu'il y a une clientèle, mais cela sera plus long. Sur le marché de l’occasion, le budget est le nerf de la guerre et clairement, les voitures entre 10 000 et 20 000 euros se vendent facilement. En dessous, nous en avons peu parce qu'avec nos critères de kilométrages, on est rarement sur des voitures à 5 000 euros.
A quoi attribuez-vous votre succès ?
Depuis deux ans, nous avons le réseau MAA qui nous pousse, celui que nous avons développé dans notre région et un bouche à oreille plus que positif. On est fier quand même d'avoir plus d'une centaine d'avis Google pour une note de 4,9/5. Le succès, c'est un grand mot, on a beaucoup d'ambitions, mais disons plutôt que nous avons en deux ans bâtis des bases solides... Le travail, l’honnêteté, la satisfaction des clients, acheteurs comme vendeurs, la passion sans oublier la franchise qui est un appui déterminant.
Mon Agence Automobile.fr est une solution multicanale pour les franchisés...
C'est vrai qu'Internet que ce soit par le site du réseau et les plateformes de vente en ligne, comme le boncoin, drainent beaucoup de clients, mais le bouche à oreille reste toujours aussi important. Une majorité de nos clients proviennent d'une autre région, presque 7 sur 10. C'est quand même assez impressionnant pour une agence comme la nôtre. La visibilité et la communication sur les réseaux sont déterminantes. Dans un second temps, nous pouvons leur proposer un service adapté à ce canal. Un client qui vit à proximité passe à l'agence pour découvrir le véhicule. Pour les autres, nous avons mis en place une présentation en direct par FaceTime : elle vient enrichir l'expérience de l'acheteur qui peut toujours consulter un dossier complet du véhicule : historique technique, photos et vidéo du véhicule. Nous avons rajouté cette possibilité qui permet tout simplement à l'acheteur de ne pas se déplacer pour rien. C'est de la transparence et un gain de temps pour tous les partis.
Cela vous permet de trouver un acheteur plus rapidement ?
Sans aucun doute. La sélection, comme je vous l'expliquais, est un process décisif, mais une fois le mandat rentré, il faut profiter de la visibilité du réseau en ligne et de nos contacts pour vendre le plus rapidement possible. Le fait de pouvoir présenter un véhicule à un futur client sans le faire se déplacer tout en lui permettant de vérifier par lui-même la carrosserie, le moteur, l’intérieur ou les options fluidifie l'acte d'achats. Les vendeurs veulent vendre au prix juste et rapidement. En tant que professionnel, on est situé entre les deux et notre mission est de satisfaire les deux parties. Le FaceTime permet de rassurer et de sécuriser l'acheteur. C'est un vrai levier de vente.
C'est important de sécuriser l'acheteur ?
Plus que jamais... Avec le développement de la vente entre particuliers en ligne, les escroqueries ont explosé sans même parler des voitures maquillées, des vols, des agressions ou des visites pour du repérage... En nous positionnant entre l'acheteur et le vendeur, nous apportons cette sécurité tout en préservant les avantages de la vente de VO entre particuliers. Rassurer l'acheteur, c'est lui offrir toujours plus de transparence tout en profitant des garanties offertes par le réseau Mon Agence Automobile.fr. Pour le vendeur, sa principale crainte, c'est de ne pas être payé ou de tomber sur des personnes malintentionnées. En venant chez nous, le vendeur ne verra pas l'acheteur, n'aura pas de Rendez-vous sur des parkings tard le soir et ne sera pas harcelé par des coups de fils... Et puis on est une petite agence, l'aspect humain chez nous, et dans le réseau, est aussi un facteur de confiance. Notre équipe est présente, disponible : on s'investit à 200 % pour chaque dossier, tout simplement parce qu'on n'a pas 50 ou 60 ventes en même temps et ce n'est pas ce que l'on cherche.
Est-ce que vous conseillerez Mon Agence Automobile.fr à un futur franchisé ?
Forcément. La meilleure démonstration, c'est qu'on est là depuis deux ans et que cela va continuer. C'est un réseau qui est à taille humaine et on profite de la proximité avec le siège. Et pour des personnes ne connaissant pas le métier ou venant d'un autre secteur, c'est un avantage déterminant. Vous profitez de leurs expériences et c'est vrai que c'est un gain de temps. Nous venions du secteur, et même pour tout vous dire de chez un concurrent : on a donc pu s'enrichir de leurs expériences tout en développant les compétences acquises auparavant. Nous étions moins en demande qu'un nouveau franchisé débutant dans le métier, mais quand on a besoin d'eux, ils sont présents.
Quels sont vos objectifs pour les années à venir ?
Et bien de continuer sur la même voie en gardant toujours l'objectif de progresser. Nous avons beaucoup de projets. On ers passionné, on a enfin trouvé la franchise qui nous correspond et cela marche plutôt bien pour nous. On veut travailler encore, pourquoi ne pas ouvrir une nouvelle agence, un garage...